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创业 CEO:360 Marketing 与「赢得推荐」

via:博客园     time:2013/12/2 18:30:12     readed:1472

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欢迎来到「创业 CEO」系列,在这个系列中,我们讨论一个创业者如何教会自己成为一位伟大的 CEO,因为历史上最伟大的创业公司,往往都是由这样的人在领导

我常说 CEO 的工作是 360 Marketing,也就是对所有 Stakeholders ── 包括潜在客户、既有客户、通路、供应商、同事、股东、创头、董事、媒体、大众,甚至是竞争对手 ── 进行行销。

行销当然不只是推广而已,因此 360 Marketing 的目的除了要让大家知道你在做什么,还要让大家爱上你,并且愿意向别人推荐你 (注)。但 CEO 工作繁多,面对这么多的 Stakeholders,要如何简化 360 Marketing,专注在重要的事情上面?

事实上,你只需要专注在「赢得推荐」即可。

如果对方愿意推荐你,那表示他已经得到你在做的事情,并且能够用自己的语言说出来,因此你的推广工作也已经成功。同时间,会向别人推荐某个东西,势必代表自己也非常满意,因此你的 Retention Marketing 也成功了。所以,只要专注在赢得推荐,就可以检视你的 360 Marketing Campaigns 是否有效。

至于实务上该如何赢得推荐,以下针对几个重要的 Stakeholders,分享一些我的心得:

潜在客户 ── 提供免费谘询,陪他理清他想解决的问题,以及你的产品可以与不能帮助他的地方。因此当他决定要购买时,非常清楚自己在买什么。如果因为你的产品不能帮他解决某些东西而不购买时,大方的推荐他更适合的产品。如此未来当他的朋友有类似需求时,他不但能够代替你提供谘询,还能够适切的推荐你的产品。

既有客户 ── 除了提供好的售后服务,即时精准传达新产品资讯,在你的能力范围内,还可以帮助他们解决非产品相关的问题。如果他需要通路,那就帮他介绍好伙伴,如果他需要贷款,帮他推荐好银行。如此他不但能向朋友推荐你,还有很多你如何多走一哩让他满意的故事可以讲。

同事 ── 以身作则,用最高的标准敦促自己。荣耀归功于他们,责任扛在身上。关心他们工作以外的生活,想办法帮他们维持好的平衡状态。万一不幸要分开,用心协助他们找到更适合的工作机会。

股东 ── 定期寄出进度报告,告诉他们公司近来的亮点在哪裡,需要他们协助的地方又在哪裡。当股东帮助你,别忘了衷心的感谢他的协助。

创投 ── 成为他 Portfolio 中最闪亮的明星,自然就会得到很多他的推荐。

媒体 ── 努力用功跟上所有新闻与趋势发展,适时适地的发言来渐渐成为你产业的意见领袖。当记者约你访问,记得体贴他们的时间紧迫。当他的文章刊出,一定要帮他分享并且感谢他的报导。

竞争对手 ── 做一个可敬的对手,不要做一个肮脏的对手。未来一定会有创投、通路、供应商问他除了他以外,业界还有谁他觉得最厉害,你必须当那个他脱口就说出来的人。从一个竞争对手口中得到的推荐,是所有推荐中最有价值的东西。

当然,除了以上列表,360 Marketing 的对象还有很多,处理的方式也千变万化。不过无论如何,赢得推荐是所有行销中 Leverage 最高的策略,因此也是每个时间永远有限的创业 CEO 必须精通的能力,与大家分享。

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